Faire des affaires avec l’industrie agroalimentaire. Idées reçues et conseils avant d’élargir vos opportunités business

Biotechnologie, robotique, nanotechnologie… Les entreprises offreuses de solutions technologiques de pointe se tournent rarement vers l’industrie agroalimentaire, privilégiant la chimie, la cosmétique, ou encore l’aérospatial et les travaux publics.

Et pourtant, les collaborations établies au sein de notre réseau le prouvent : l’agroalimentaire offre des opportunités de développement très pertinentes pour des PME innovantes. Pourquoi, lorsque l’on est une PME offreuse de solutions innovantes, se tourner vers l’industrie agroalimentaire ? Tour des idées reçues avec les témoignages de deux entreprises de Vitagora : CAD Instrument et Emulsar.

L’industrie agroalimentaire n’investit pas (beaucoup) en R&D

FAUX !

« Je ne savais pas que les industries agroalimentaires investissaient autant en R&D », conçoit Frédéric Arnaud, Directeur général délégué d’Emulsar, une société de conception et production d’ingrédients sous la forme d’émulsion. « Historiquement, notre activité est tournée vers la chimie (cosmétique et pharmacologie). Avec la crise de 2008, les budgets R&D de ce secteur ont été fortement réduits. Il nous a fallu explorer d’autres marchés. » Frédéric Arnaud s’est alors tourné vers l’agroalimentaire. « Au final, même les distributeurs ont investi dans des contrats externes de R&D, pour le développement de leurs marques distributeurs (MDD)… et les budgets sont conséquents ! »

Alors que l’agroalimentaire n’était pas encore dans leur portefeuille clients il y a 10 ans, c’est aujourd’hui la cible privilégiée d’Emulsar, représentant 70% de son chiffre d’affaires. « Contrairement à d’autres secteurs, dont l’image technologique tient plus au marketing qu’à la R&D, dans l’agroalimentaire, c’est tout l’inverse. Si les consommateurs ne perçoivent pas l’innovation, celle-ci est bien réelle », ajoute-t-il.

L’agroalimentaire ne représente pas de défis technologiques

FAUX !

Car si l’agroalimentaire investit en R&D, c’est que les défis technologiques sont réels. « On a découvert dans l’agroalimentaire des produits beaucoup plus techniques que ce à quoi l’on s’attendait », confirme Frédéric Arnaud.

Par exemple, il ne s’attendait pas à ce que les matières premières de l’agroalimentaire se comportent de manière plus complexes que les matières chimiques dont il avait l’habitude… « Naturelles, elles ne sont pas programmées pour répondre à un comportement souhaité. Les protéines, le lait… on croit que ce sont des ingrédients simples, mais ils sont très complexes du point de vue physico-chimique, et  certaines de leurs réactions ne sont pas encore pleinement comprises. »

Un point de vue que partage Claude Vizcaino, directeur général de CAD Instruments, qui fabrique des malaxeurs et rhéomètres* : « Avant de rencontrer des professionnels de l’agroalimentaire, je ne savais même pas comment fabriquer un yaourt ! » Comprendre les enjeux technologiques et maîtriser le vocabulaire de l’agroalimentaire lui est apparu indispensable pour réussir à répondre aux besoins de cette industrie. « L’embauche d’un étudiant en thèse à AgroParisTech a joué un rôle essentiel dans notre approche de ce secteur : il maîtrisait le langage et la culture de l’industrie agroalimentaire. »

* CAD Instruments est une société spécialisée dans la chimie des colloïdes et interfaces fabricant d'appareils pour la détermination du potentiel Zêta, de rhéomètres et malaxeurs pour la chimie du ciment.

L’agroalimentaire est une industrie vieillotte, ancrée dans sa routine

FAUX !

Moins freinée par la réglementation que la pharmacologie, même si les normes restent élevées pour la sécurité des consommateurs, l’industrie agroalimentaire ose sortir des nouveautés. Produits à base d’insectes, boissons aux microalgues, steaks sans-viande, fromages sucrés, emballages comestibles… Chaque année, on compte plus de 25 000 nouveaux produits alimentaires à travers le monde. « C’est une industrie qui sait prendre des risques », reconnait Frédéric Arnaud.

Frédéric Arnaud n’hésite pas à dire que la tendance de ses clients s’est désormais inversée : « aujourd’hui, c’est l’industrie pharmaceutique qui nous demande comment innove l’agroalimentaire. Ce transfert était complètement inattendu il y a 10 ans, et j’admets que nous l’avions initialement sous-estimé. »

L’industrie agroalimentaire va vite

VRAI !

L’objectif des professionnels de l’agroalimentaire est avant tout que leur produit soit bon. Tester la qualité organoleptique (goût, texture, etc.) d’un produit est beaucoup plus facile – et rapide – que de tester l’efficacité d’un produit cosmétologique ou, bien évidemment, pharmacologique. Ces tests peuvent d’ailleurs se réaliser en interne (comme l’a fait Lejay Lagoute dans le développement de leur bitters de cassis), ou en faisant appel à des sociétés de service.

En plus des tests rapides à organiser, l’industrie agroalimentaire vise des mises en marché à court terme. « Le temps de sortie d’un produit agroalimentaire est beaucoup plus court que sur les autres industries : contre 6 à 10 ans en pharmacie, on se situe ici sur des perspectives de moins de 2 ans. Les retours sur investissement sont donc rapides également », confirme Frédéric Arnaud.

L’industrie agroalimentaire n’est pas ouverte aux collaborations

FAUX ! MAIS...

En tant que pôle de compétitivité, nous côtoyons au quotidien des entreprises de l’agroalimentaire impliquées dans des projets d’innovation collaboratifs, dans des actions collectives, ou dans des échanges gagnants-gagnants.

En revanche, Frédéric Arnaud et Claude Vizcaino ont attiré mon attention sur le fait que l’industrie agroalimentaire est peu habituée à faire appel à des centres technologiques hors secteur. PME offreuses de solution, expliciter votre activité et créer du lien sur le long terme est indispensable pour que vos collaborations se concrétisent. « Ça n’a pas été facile de faire comprendre notre valeur ajoutée », admet Frédéric Arnaud. « Mais l’accueil reste très positif. »

Un conseil ? Pour Claude Vizcaino, pour bien collaborer, la compréhension du client est essentielle : « il faut comprendre leur activité, leur culture, pour cerner les enjeux réels et les opportunités. »

Pour Frédéric Arnaud, « il faut y aller au culot, démarcher, faire de la prospection directe. » En prenant part à des réseaux professionnels, notamment. « Notre implication dans Vitagora nous a clairement ouvert les portes de l’industrie agroalimentaire », conclut-il.

Pour en savoir plus

Pour une PME offreuse de solutions technologiques, l’industrie agroalimentaire offre des débouchés de marchés très prometteurs. Comment rentrer en contact avec les entreprises intéressées ? Au sein de Vitagora, nous réunissons 320 membres, innovateurs au service de l’alimentaire : PME, start-up, grandes entreprises de l’agroalimentaire… mais aussi sociétés offreuses de solutions hors-secteur. Pour en savoir plus sur nos services et les opportunités que représente notre réseau, contactez-moi directement et je vous répondrai avec plaisir : elisabeth.lustrat@vitagora.com.