Start-up, voici comment réussir votre pitch de levée de fonds

Le pitch est un exercice habile : il faut tout dire, mais pas trop, pour rester concis. Il faut séduire, mais savoir aussi rester humble. Très court lorsqu’il est « elevator pitch », il peut prendre jusqu’à une vingtaine de minutes, voire plus, lorsqu’il a pour objectif de réaliser des levées de fonds. Un défi que nos start-ups de la première promo d’AcceleRise*, notre accélérateur FoodTech, ont relevé en avril en pitchant devant des investisseurs représentant près d’1 milliard d’euros !

Devant de tels enjeux, mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre pitch de levée de fonds. Que doit-il contenir ? Quelle attitude adopter ? Nicolas Ferras, d’Invivo Invest, et Laure Taiclet, de Bourgogne Angels – tous deux partenaires d’AcceleRise*, ont une expérience copieuse de l’exercice : à eux deux, ils ont assisté à plus de 250 pitchs. Ils nous livrent leurs conseils dans cet entretien ping-pong… à mettre entre toutes les mains de start-upper.

*Le 2^nd appel à candidature pour AcceleRise est déjà en cours – RDV ici pour en savoir plus.

Quelle est votre expérience des pitchs ?

Laure Taiclet (Bourgogne Angels) : en tant que déléguée générale de Bourgogne Angels, une association regroupant environ 60 investisseurs particuliers, j’ai assisté en six ans à plus de 150 pitchs. Rien qu’en 2016, une vingtaine d’elevator pitchs et 10 pitchs de levées de fonds sans compter tous ceux que j’ai écoutés en dehors de l’association. A date, depuis la création de l’association en 2004, 50 projets ont levé des fonds pour un peu plus de 5 millions d’euros au total.

Nicolas Ferras (Invivo Invest) : je dirige le fonds d’investissement Invivo Invest pour le groupe coopératif Invivo. C’est un fonds tout jeune, créé à l’automne 2016, mais pour lequel j’ai déjà assisté à une centaine de pitchs de levée de fonds… sans compter les autres pitchs et présentations commerciales. En moins de 6 mois, nous avons déjà acté un investissement dans 2 start-ups, et nous avons près de 40 dossiers à l’étude pour une sélection de 5 à 6 autres start-ups dans l’année 2017.

Votre meilleur souvenir de pitch ?

Laure Taiclet (Bourgogne Angels) : C’est en fait à chaque fois que nos investisseurs lèvent la main à la fin du pitch. Cela représente une vraie satisfaction. Un ou deux pitchs m’ont particulièrement marquée : les dossiers étaient moyens, on n’y croyait qu’à moitié… et finalement, la personnalité du porteur de projet a fait toute la différence. C’est très marquant.

Nicolas Ferras (Invivo Invest) : Le meilleur souvenir, c’est celui du pitch réussit à rendre simple et clair un projet très complexe : il donne une vision à la fois locale et globale des besoins et des enjeux du marché. D’autres pitchs m’ont également fortement marqué : ce sont ceux de lycéens et collégiens réalisés dans le cadre du Start-Up Lycée, un concours qui s’est déroulé aux USA. En deux jours, sans rien connaitre au monde de l’entrepreneuriat, ils ont monté leur entreprise. Leur audace et leur regard différent m’ont beaucoup touché.

Et le pitch le plus mauvais auquel vous avez assisté ?

Laure Taiclet (Bourgogne Angels) : Le pire, c’est lorsque l’on s’aperçoit que le porteur du projet n’est pas « accompagneable », malgré un bon dossier et une instruction encourageante. Je me souviens particulièrement d’un pitcheur qui tournait de façon intrusive entre les investisseurs, pendant son pitch. Ce comportement a été perçu de manière agressive : sa personnalité ne semblait pas compatible avec l’accompagnement. Mais c’est très marginal.

Nicolas Ferras (Invivo Invest) : Les mauvais pitchs sont rares, à moins d’être non préparés. Ou lorsqu’ils ne sont pas au bon moment : les porteurs de projet n’ont pas les bonnes réponses et n’arrivent pas à nous convaincre.

Qu’attendez-vous d’un bon pitch de levée de fonds ?

Laure Taiclet (Bourgogne Angels) : La première chose que l’on attend, c’est (re)préciser ce que vous faites. Et ce, même si les investisseurs ont lu le dossier. Une fois que votre activité est clarifiée, vous pouvez rentrer dans les détails sur votre marché, votre équipe, votre modèle économique, votre avantage concurrentiel, et votre stratégie. Dernier point essentiel du contenu : il faut parler d’argent. Combien vous souhaitez lever, pourquoi, et avec quelle répartition du capital. Vous êtes là pour ça, il faut faire sauter les tabous.

Nicolas Ferras (Invivo Invest) : Le pitch doit proposer une vision. Il faut d’emblée réussir à projeter en quoi le projet, l’équipe, la start-up, va répondre à une problématique. Quel est le marché ? Comment allez-vous y répondre de manière innovante ? Et quel est votre projet d’entreprise dans les 5 à 10 ans ? Il faut absolument éviter d’être restrictif et court-termiste.

La qualité première d’un bon pitcheur ?

Laure Taiclet (Bourgogne Angels) : Un pitcheur est bon s’il accroche les investisseurs. C’est sa personnalité qui va faire toute la différence. Il doit inspirer la confiance, donner envie d’investir, et de s’investir.

Nicolas Ferras (Invivo Invest) : Pour moi, la première qualité d’un pitcheur doit être la préparation : anticiper qui vous allez rencontrer, quels sont les messages à faire passer, et comment. Un pitch, ce n’est pas uniquement un show : c’est une préparation, une rencontre, et un moment, aussi court qu’important. En plus de la préparation, la clarté des idées, votre projection de la vision, l’humilité, et la sincérité vous permettront d’être bien accueilli.

Pour aller plus loin

Nicolas et Laure sont tous deux investisseurs partenaires d’AcceleRise, notre accélérateur FoodTech. Un deuxième appel à candidatures est ouvert depuis le 27 avril (clôture le 12 juin – plus d’infos ici) : si votre start-up baigne dans les domaines FoodTech et AgTech, et est à la recherche d’un accompagnement intensif au contact de mentors expérimentés, de professionnels du secteur, et d’investisseurs, n’hésitez pas à envoyer votre dossier. Rendez-vous sur ce lien pour en savoir plus.