03 nov. 2014

Industriels de l’agroalimentaire : osez l’international ! Mes 5 conseils pour appréhender au mieux votre développement international (et remporter plus que des miles)

Oser l'international pour l'industrie

Déplacement en mission en Russie en septembre, accueil de nos partenaires coréens de FoodPolis sur notre stand au SIAL, puis d’une délégation de nos partenaires japonais de Sojo University et de KBCC à Dijon, rencontre avec des représentants de China National Traditional Food Co. lundi dernier, et au Japon cette semaine : mes occasions de toucher aux relations internationales sont multiples. Evénements B2B internationaux, lettre de veille « Observatoire des Tendances » (disponibles dans votre Espace Innovation - réservées aux adhérents) missions à l’étranger, etc. : vous avez peut-être déjà vous-mêmes bénéficié de ces outils pour vérifier l’état des marchés étrangers, les tendances qui s’y préparent, ou pour identifier les partenaires adaptés à vos projets de développement. Désormais, êtes-vous prêts pour vous lancer ? Pour passer à l'action, voici mes 5 conseils pour appréhender de la façon la plus prometteuse qui soit votre développement international.

1. Ne pas s’arrêter aux missions « export »

De très bonnes missions « export » sont construites par nos partenaires. Chambres régionales, UBIFrance, comités de promotion des produits régionaux, comme Vive la Bourgogne ou le CPPR en Franche-Comté organisent régulièrement des missions de ce type, et je n’hésiterai pas à vous diriger vers eux pour y participer. Commencer par l’export, c’est une bonne chose. Mais il existe 1001 façons d’aborder l’international : oser l’international, c’est aussi oser les collaborations internationales, qu’elles soient d’affaires ou de R&D, dans le cadre d’un projet européen par exemple.

Notre ami Detlef WEBER, a par exemple pu lancer son activité en production de produits à base de Spirulina, une microalgue aux effets santé démontrés, grâce à sa collaboration avec la ferme Boonsom en Thaïlande, une ferme de 40 km² aux capacités de production incroyables. De quoi lui permettre de lancer son entreprise : Algae Natural Food. De son côté, pour notre adhérent Nexidia, Patrice Arbault a trouvé des débouchés très engageants auprès de prospects japonais à l’occasion d’une mission de prospection passée. Alors, peut-être pas d’export, mais des contrats.

2. Voir plus loin que « salon B2C »

Je dois avouer être toujours estomaqué d’entendre certaines entreprises rejeter des possibilités d’exposer à des salons par principe que ce sont des salons B2C (business to consumer). Bien entendu, des questions de priorités ou de budgets peuvent entrer en compte. Mais je reste persuadé que toute entreprise a un intérêt réel à être présent sur ce genre de salon, pour faire valoir son image auprès, si ce n’est des consommateurs finaux, de ses propres clients ou de ses partenaires, via des actions de communication associées. Au-delà d’une vision de salon B2C, il s’agit parfois de mettre en place une véritable stratégie d’influence ! Reconnaissance, notoriété : la cible touchée n’est parfois pas celle que l’on croit être…

3. Faire de l’international… à côté de chez soi

Les rencontres internationales ne servent pas qu’à dépenser vos miles ou rattraper vos lacunes cinématographiques en quelques heures de vol. Car sur place également, à proximité, nombreuses sont les occasions d’ouvrir vos frontières. Lundi dernier, par exemple, une délégation chinoise était en visite à Dijon Céréales : un moyen, pour moi, de lier des premiers contacts ! Lors de notre événement « Appetite for Innovation », les 19 et 20 juin derniers, ce sont des représentants de grands comptes du monde entier qui étaient sur place, à Dijon même, pour rencontrer notre réseau : Unilever, Suntory, Betagro, etc. Une opportunité simple d’accès, peu coûteuse, et vraiment efficace, car les cibles que l’on a face à soi, et qui ont choisi de se déplacer dans nos régions, n’en sont que plus intéressés par notre discours. Gardez l’œil : ces possibilités arrivent bien plus souvent qu’on ne le pense. Il faut juste accepter d’être bousculé dans son emploi du temps, et pouvoir se dégager, le pied levé, quelques heures de travail pour sauter sur l’occasion.

4. Bénéficier de la force du groupe

C’est résolument par la force du collectif que l’on gagne son « pouvoir de séduction » à l’international. F2C Innovation, le « super cluster » que nous avons construit entre pôles et qui réunit désormais, à nos côtés, Valorial, Aquimer, et Agri-Sud Ouest, a justement cet objectif de « chasser en meute ». De notre côté, nous l’avons bien constaté à l’occasion de notre événement « Appetite for Innovation » : c’est en présentant l’intégralité de notre réseau, et la complémentarité des compétences de nos acteurs, que l’effet était réussi. Car chaque expertise trouve sa place dans un tout massif et solide. N’hésitez pas, donc, à mettre à profit le groupe pour situer vos spécificités et faire valoir vos services ou produits.

5. Se remettre en cause chaque jour

Il est clair que l’international n’a que très peu en commun avec un long fleuve tranquille (si ce n’est la traversée des frontières), mais beaucoup plus avec un parcours du combattant. Avant de vous y lancer, assurez-vous donc d’avoir l’attitude nécessaire en interne pour faire face à ces difficultés. Ne pas avoir peur de l’échec, mais apprendre collectivement de ses loupés, et surtout, oser passer à l’action : s’informer par des conférences (ou des articles de blog !) est une excellente chose, mais rien ne remplacera le vécu et l’expérience sur place. Osez avant tout vous remettre en cause chaque jour : l’international vous poussera nécessairement à revoir l’organisation de votre entreprise, le moment venu. La prise de risque : que ce soit à l’international, ou à tout niveau de la vie de l’entreprise, c’est à mes yeux là que se situe la réussite.

Pour aller plus loin

Pour en apprendre plus sur nos missions à venir, je vous invite à me contacter sur christophe.breuillet@vitagora.com. Il est temps de passer à l’action, non ?

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