De la « tech » à la « food » : trouver une place pour son projet numérique dans les marchés agroalimentaires. L’expérience de VitaVinum

Lauréat du concours E-Food 2015, VitaVinum est passé du stade de l’idée germée dans l’esprit de deux jeunes diplômés à celui d’une start-up en incubation prête à prendre son envol en milieu d’année 2016. Pour ce projet d’innovation « food and tech » (c’est-à-dire, les applications ou produits mettant les nouvelles technologies au service du domaine alimentaire), trouver sa place au sein des acteurs de l’agroalimentaire et de la distribution représentait un véritable défi à relever. Comment crédibiliser son projet auprès de réseaux professionnels ? Comment les séduire avec une application technologique et connectée ? Du monde de la « tech » à celui de la « food »… retour d’expérience et les conseils d’Audrey Chaillet, Responsable Juridique et Financier de VitaVinum et également coordinatrice de domaines viticoles en Bourgogne, à découvrir ci-dessous.

Conseil n°1 : développer un discours pour convaincre du caractère innovant de son projet

VitaVinum est une application destinée aux professionnels du vins (bar à vins, magasins, grands surfaces, etc.) qui permet d’améliorer le service clients grâce à des conseils et suggestions personnalisés – une technologie qui fonctionne sur un algorithme connectant les descriptions précises des vins et l’identification des préférences des consommateurs grâce à un questionnaire.

Pour Audrey Chaillet, la première difficulté pour crédibiliser ce projet auprès des professionnels de l’agroalimentaire est due aux nombreux amalgames réalisés face à la multiplication des applications : alors que la concurrence en « food and tech » grandit, il est primordial de travailler son discours de façon précise et efficace pour mettre en avant le caractère véritablement innovant de son projet – ce qui en fait la vraie valeur.

Une étape pour laquelle l’équipe de VitaVinum n’a pas hésité à s’ouvrir à des regards extérieurs, en participant à des concours notamment. C’est ainsi qu’à l’occasion du concours E-Food et lors de l’accompagnement qui s’en est suivi, Audrey et son collaborateur Alexandre ont compris que la valeur ajoutée de leur projet se situait dans la personnalisation de leur service – un aspect qu’ils ne pensaient pas approfondir à l’origine.

Conseil n°2 : associer le discours à la pratique

« Travailler son discours est essentiel », précise Audrey. « Mais cela ne suffit pas. Le monde de l’agroalimentaire est encore frileux aux nouvelles technologies. Pour capter son attention, il faut des démonstrations réelles. »

Son conseil : participer à des salons, aller à la rencontre directe des professionnels, et surtout, et avant toute chose, développer un prototypage concret qui permet de visualiser une expérience sur les mots.

« Le prototypage, c’est la première étape, l’indispensable pour prendre son envol en tant qu’entreprise. Du côté de VitaVinum, nous sommes à l’étape de développement de ce prototype avec trois développeurs et un designer, rencontrés lors de projets étudiants. Nous espérons obtenir un prototype finalisé dès le printemps 2016, qui nous permettra d’aller à la rencontre de partenaires et de prospects. »

Conseil n°3 : lever les réticences financières

Au-delà de la réticence technologique, le frein financier représente un verrou essentiel à lever. « Il existe beaucoup d’applications gratuites qui sèment l’idée qu’elles n’ont pas de coût – cela fausse la donne. Développer une technologie est toujours couteux : d’où l’importance de bien penser son business model », insiste également Audrey, en rappelant que dans le domaine numérique, nombreuses sont les start-ups qui se créent mais nombreuses sont également celles qui disparaissent, faute d’avoir su passer du modèle gratuit ou semi-gratuit type « freemium » au modèle payant.

Il s’agit donc ici de convaincre de la valeur marchande de son innovation. Pour cela, VitaVinum souligne deux points :

• Adapter sa stratégie commerciale en fonction des réticences existantes. Si l’achat du logiciel complet risque d’être un frein, penser « abonnements » avec un moindre coût, par exemple.
• Démontrer l’intérêt financier pour ses prospects avec des données chiffrées, et être en mesure d’argumenter le retour sur investissement attendu.

Conseil n°4 : Miser sur des ambassadeurs

Pour appuyer ses relations avec le domaine professionnel de l’agroalimentaire, VitaVinum n’hésite pas à miser sur quelques ambassadeurs. « En intégrant Vitagora via le concours E-Food, nous nous sommes ouverts à un réseau riche en acteurs. Il s’agit ensuite d’y investir en relations publiques : participation aux événements, rencontres d’affaires, etc. », précise Audrey. « D’une part, nous nous y rendons visibles auprès de grands groupes, comme SEB par exemple, qui nous crédibilisent auprès des autres acteurs. D’autre part, l’émulation générée par le Pôle et l’environnement innovant du Pôle sont très encourageants et motivants et nous pensons poursuivre notre adhésion l’année prochaine. »

Conseil n°5 : Investir (peu mais tôt) pour anticiper l’avenir

Dernier conseil d’Audrey : exploiter le plus tôt possible les opportunités d’investir à moindre coût pour préparer le terrain fertile de son avenir. Non seulement ces opportunités existent, mais elles sont nombreuses :

• Pour faire réaliser des études de marché, des prototypes, etc. : plutôt que d’embaucher, passer par des « projets étudiants » (en savoir plus sur les projets étudiants sur ce lien)
• Déposer sa marque verbale et son logo – l’investissement n’est pas très élevé, et permet de garantir que votre marque restera bien la vôtre
• Se créer des comptes officiels sur les réseaux sociaux, afin d’anticiper l’inscription d’un autre compte du même nom et d’éviter le détournement de votre notoriété
• Intégrer des réseaux professionnels, au sein des pôles de compétitivité par exemple, pour gagner en visibilité auprès des acteurs du domaine agroalimentaire

Pour aller plus loin

Passer de « l’idée tech » à « l’entreprise food » nécessite de suivre quelques bons conseils, et d’être bien accompagnés. Pour la troisième année consécutive, le concours E-Food prime les nouvelles technologies au service de l’alimentaire, notamment en proposant aux porteurs de projet un accompagnement opérationnel et stratégique. Lancé le 5 octobre dernier, les candidats ont jusqu’au 31 janvier 2016 pour proposer leurs projets.