08 févr. 2016

3 pistes pour rapprocher les industriels de l’alimentaire des consommateurs

Rapprocher les consommateurs de l'industrie agroalimentaire

De la proximité. Voilà ce que désirent les consommateurs d’aujourd’hui. Les distributeurs ayant décidé de répondre à cette demande s’en frottent les mains. Prenez l’exemple dijonnais de Frais d’Ici, l’enseigne alimentaire portée par Invivo. Un mois après son ouverture en automne dernier, elle accueillait déjà 600 clients quotidiens (25% de plus que les objectifs visés). Des femmes et des hommes séduits par les points forts de ce nouveau genre de magasins : des produits locaux, de la communication autour de leurs histoires et des échanges humains sur place.

Les opportunités en termes de développement de CA et d’image sont réelles pour les PME du secteur. Alors industriels, maintenant c’est votre tour ! Pas question de rater le coche. Je vous ai sélectionné 3 pistes d’où pourrait jaillir l’inspiration.

Piste 1 : Réduire les intermédiaires grâce à la distribution en ligne

Difficile de bien connaître le consommateur final et d’accéder au mieux à ses attentes quand un, deux voire trois intermédiaires interviennent dans le processus de commercialisation et vous séparent d’eux. Et si vous vous en passiez ? La désintermédiation permet d’enclencher un contact direct.

Deux exemples méritent notre attention :

  • Comme des Papas : du labo au bureau
    Cette start-up, lancée en 2014 par trois camarades d’école d’hôtellerie via un système de crowdfunding, a opté pour un modèle économique particulièrement simple : ils conçoivent de bons petits plats bio pasteurisés pour bébés puis ils les livrent eux-mêmes. Plus exactement, les dirigeants assurent en interne la fonction expédition. Les parents commandent en ligne. Et hop, en 48 heures, les box sont livrées à la maison, en points relais ou au bureau. « Notre plateforme principale de vente est notre site e-commerce », soulignent fièrement entrepreneurs dans leur présentation.
    L’alimentation infantile homme-made façon e-commerce vous donne-t-elle des idées ?

  • Bonduelle : site, magasin et vente en réunion
    Le géant des légumes fait preuve d’audace. Et d’ambition. En 2014, il ouvre à Villeneuve d'Ascq, son siège, un magasin physique qui propose en rayons ses marques françaises. Complémentaire de la grande distribution, le point de vente s’autofinance et fait office de laboratoire marketing pour le groupe.
    Lequel lance la même année le site marchand de Cassegrain, sa marque premium. Toutes les références de conserves (mais aussi des verrines, de cocottes) sont disponibles et livrables partout en France. L’image haut de gamme de la plateforme est renforcée par la présence de recettes ainsi que de vidéos à partager.
    Et depuis quelques mois, Bonduelle se la joue « Tupperware ». Une vingtaine d’ambassadrices ont déjà sillonné le nord du pays investissant le salon de consommateurs livres de recettes sous le bras. Objectif : réapprendre aux gens à cuisiner les légumes lors d’un atelier culinaires qui rassemble un(e) hôte(sse) et ses ami(e)s. Un système de vente à domicile qui permet, notamment, de toucher les seniors.

Piste 2 : Favoriser le dialogue et permettre la rencontre

Quoi de mieux pour faciliter le contact avec le consommateur final que de l’inviter chez vous et de lui faire découvrir les facettes de votre métier, les coulisses de votre usine, les professionnels en action. C’est tout l’intérêt du tourisme industriel. Couplé à une boutique sur place, ce levier de promotion vous assurera une source de revenus additionnels tout en valorisant votre activité.

Deux exemples à retenir :

  • La fromagerie Delin : secrets de fabrication et vente directe
    L’entreprise familiale de Gilly-les-Cîteaux, près de Dijon, invite les curieux à se familiariser avec la fabrication de fromages en parcourant son récent « couloir de visite ». Derrière la vitre, les agents s’affairent à la tache sous les yeux des amateurs de brillat-savarin et de crémeux de Bourgogne. Au bout du parcours, la boutique…

  • La fromagerie Gaugry : labellisée « Qualité tourisme »
    La société implantée à Brochon, en Côte-d’Or, propose des visites libres ou guidées des différentes étapes de fabrication de ses fromages à pâte molle et croûte lavée grâce à une « galerie vitrée » qui traverse l’ensemble des salles de production. Ouvrir les portes, une tradition chez Gaugry. Le grand-père fondateur faisait déjà le tour des ateliers avec ses clients avant de les diriger vers le magasin. Un label, un onglet dédié sur le site, des liens avec les offices de tourisme, la visite, c’est du sérieux chez ce fromager.

Piste 3 : Privilégier la transparence

Quatre consommateurs sur dix ont le sentiment de « ne pas être assez renseignés » (Source ANIA). Le besoin d’information et d’éducation se fait croissant. Les industriels ont tout intérêt à en prendre conscience. L’étiquetage nutritionnel, peu lu d’ailleurs, ne semble plus suffire. D’autres outils, notamment numériques, s’avèrent alors pertinents pour (re)gagner la confiance des clients.

Deux exemples innovants :

  • Fleury Michon : les influenceurs-vendeurs
    #VenezVérifier, c’est le nom de la campagne de communication lancée en 2014 par le groupe alimentaire. But de la manœuvre : relancer le marché du surimi, un produit à l’image guère qualitative. La méthode ? Convier des blogueurs culinaires à suivre toutes les étapes de fabrication, du bateau de pêche en Alaska à l’usine vendéenne de transformation. Opération transparence parfaitement remplie : vidéos, articles à la pelle et décollage spectaculaire des ventes. Résultat, Fleury Michon va remettre ça cette année avec les produits à base de porc cette fois.

  • Danone : Les 2 Vaches
    « On vous dit pas qu'on est parfait, mais on vous dit ce qu'on fait ! » Voilà une affirmation audacieuse sur la page d’accueil de Savoir ce qu'on mange, le site lancé par la marque de laitages bio du groupe. Un espace de transparence visant à éclairer les consommateurs sur la traçabilité et la qualité des produits. Tous les ingrédients entrant dans la composition des yaourts, par exemple, (même ceux présents en toute petite quantité) sont cités et leur provenance clairement affichée au moyen d’une carte interactive. Une géolocalisation de la poudre de lait, de l’amidon, des ferments, etc. On y trouve également des explications sur la nature et le rôle de chaque ingrédient.

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