31 janv. 2017

Optimiser son réseau professionnel de R&D agroalimentaire : 5 bonnes pratiques pour qu’il soit (vraiment) efficace

Optimiser son réseau agroalimentaire

Directeurs et responsables R&D dans l’agroalimentaire, construire un réseau efficace et puissant est un atout indéniable pour servir vos activités d’innovation. Fournisseurs d’ingrédients et de matières premières, clients ou partenaires, recherche de nouvelles compétences : si les opportunités d’étendre votre réseau sont monnaie courante, le rendre pérenne et véritablement efficace pour servir vos projets d’innovation n’est pas aussi facile que l’on pourrait le croire. En tant que Responsable Développement des Entreprises de Vitagora, je suis quotidiennement au contact d’industriels et de chercheurs du Pôle impliqués dans des échanges collaboratifs. De cette expérience, je vous livre mes 5 conseils pratiques pour construire de façon durable et utile votre réseau professionnel dans l’agroalimentaire.

1 – Bien qualifier son réseau

Le choix des acteurs qui constituent votre réseau est essentiel à son efficacité. Un conseil évident, et pourtant !.. Combien de professionnels estiment encore que « plus il y a de monde, mieux c’est » ? Mon conseil : faites du tri ! Bien entendu, passer par des réseaux thématiques, comme celui de Vitagora autour de l’innovation agroalimentaire, peut vous faciliter la tâche. Mais ce conseil vaut également pour vos relations d’affaires plus spontanées.

Faire du tri ne signifie pas pour autant exclure de votre réseau des experts avec des compétences très éloignées des vôtres. Celles-ci peuvent en effet être très complémentaires même si les applications ne sont pas évidentes.  Par exemple, même si vous êtes issu d’un secteur traditionnel, n’hésitez pas à intégrer à votre réseau des spécialistes en nouvelles technologies, par exemple en robotique (pour développer une nouvelle génération d’outils de gestion agricole par exemple), ou en intelligence artificielle (pour un service de conseils nutritionnels à distance ou un robot culinaire intelligent). Au fondement de ce tri se situe l’utilité : votre réseau doit, avant toute autre chose, vous être utile.

2 – Être actif, et notamment dans l’écoute

Pour que votre réseau de R&D soit efficace, c’est sur le gagnant-gagnant qu’il faut miser. Comment y parvenir ? En prenant le temps de connaitre votre partenaire… et aussi de le comprendre. En identifiant ses besoins et ses attentes en matière d’innovation et de développement, vous saurez y répondre et pourrez alors vous montrer utile (voire même indispensable) à ses yeux.

Mon conseil pratique : laissez s’exprimer votre interlocuteur avant de lui détailler vos idées de collaborations.  Peut-être glissera-t-il vouloir s’orienter dans un nouveau domaine d’activité sur lequel vous possédez des compétences ?  Écoutez attentivement ce qu’il a à dire :   dans un échange qui parait banal se nichent souvent des idées de collaborations… à condition de savoir les débusquer !

Cet effort d’écoute demande par ailleurs d’y consacrer du temps. Au sein du pôle, mon équipe s’investit quotidiennement dans des rendez-vous adhérents. Visite sur site, appels téléphoniques, échanges individuels à l’occasion d’événements ou de réunions : établir une relation de confiance ne se fait pas tout seul et requiert une attitude particulièrement bienveillante : montrez-vous ouvert et attentif. En contrepartie, il sera nécessaire de vous dévoiler un peu vous-même, d’expliquer vos propres objectifs, en toute transparence (nos bonnes pratiques sur l’anticipation de la confidentialité (ou non) à lire ici).

3 – Reconnaître la valeur de chacun

Le principe d’un réseau, c’est qu’il est constitué d’une multiplicité d’individus… et derrière chaque individu se cache un nouveau réseau. L’intelligence collective est extrêmement intéressante : procédez par cercles élargis pour ouvrir vos opportunités et déceler de nouveaux contacts pertinents. Telle personne actuellement chargée de développement R&D ne vient-elle pas d’une école d’ingénieurs ? Et telle autre, n’était-elle pas chez votre concurrent quelques années plus tôt ? Et celle-ci, n’a-t-elle pas passée plusieurs mois dans ce laboratoire de recherche à l’étranger ?

Mon conseil : restez humble… un réseau n’est jamais définitif, et encore moins exhaustif. Tenez en estime les réseaux respectifs de vos contacts : ils regorgent d’une richesse dont vous pourrez à votre tour bénéficier selon vos besoins. Exprimez régulièrement votre reconnaissance à vos contacts : par exemple, en mentionnant leurs noms dans vos communications, ou pourquoi pas en remettant des trophées lors d’événements internes.

4 – Être rigoureux dans votre suivi

Rien ne sert de lancer des idées de collaborations, de collectionner les cartes de visites de responsables R&D, ou de serrer 30 mains d’ingénieurs à chaque colloque, s’il n’y a pas un suivi rigoureux qui permette d’exploiter ces opportunités.

Il existe plusieurs outils professionnels ou méthodes pour professionnaliser votre suivi. L’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Managementdéfinition ici) est un excellent moyen pour sauvegarder les informations de vos contacts, et ne doit pas se limiter aux services commerciaux de votre entreprise : prénom et nom, téléphone, e-mail, mais également date et lieu de votre rencontre, centres d’intérêt, projets évoqués, etc. Cela vous semble difficile de tout mémoriser, entre votre premier échange et la saisie des données une fois de retour au bureau ? Mon conseil : notez l’essentiel directement sur la carte de visite de votre contact, au moment de votre rencontre.

Autre méthode complémentaire : rédiger systématiquement un compte-rendu après chaque rendez-vous. Vous pourrez y mettre en évidence les attentes clés mais également les compétences de vos contacts, et vous libérerez votre mémoire de ces informations. N’hésitez pas à transmettre ce compte-rendu en interne, à l’ensemble de votre équipe de R&D et également aux autres services de votre entreprise (marketing, qualité, et même direction) : ils pourront vous aider à formuler une réponse adaptée ou y décèleront peut-être une opportunité inattendue.

5 – Cultiver des expériences communes

A mes yeux, le meilleur marqueur d’un réseau réussi, c’est le sentiment d’appartenance. C’est le cas pour les réseaux d’anciens élèves d’écoles : la mémoire collective que l’on partage nous unit sur le long terme.

D’où l’importance de cultiver un vécu commun. Evénements, rencontres, discussions animées : les relations humaines sont au cœur des réseaux, il faut les soigner, et aussi les provoquer.

Mon conseil : sortez des sentiers battus des événements d’affaires ! Déjeuners informels, dîners sans enjeux professionnels, visites (pourquoi pas un peu de tourisme en marge d’une mission à l’étranger ?), appels téléphoniques hors projets, tutoiement (mais pas trop tôt)… Il s’agit de trouver des astuces pour passer de la relation professionnelle (souvent froide et impersonnelle) à l’échange spontané et naturel. C’est dans ce climat de confiance que se joue la longévité de votre réseau.

Pour aller plus loin

Construire un réseau utile à votre innovation dans le secteur agroalimentaire semble en surface facile et naturel, car les opportunités de le faire sont nombreuses. Et pourtant, méthodes, outils, rigueur mais aussi spontanéité sont indispensables pour le rendre efficace et pérenne. Au contact de notre réseau d’innovation agroalimentaire au quotidien, j’ai appris à mettre en place ces bonnes pratiques. Si vous souhaitez en savoir plus sur notre réseau et les acteurs qui le constituent, ou si vous souhaitez en savoir plus, contactez moi directement sur : elisabeth.lustrat@vitagora.com.

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