5 conseils pour bien vous préparer à l’export

En 2017, la France était le 6ème exportateur agroalimentaire mondial, et le 4ème en ne tenant compte que des produits de l’industrie agroalimentaire (Source : Business France - Agroalimentaire, où exporter ? Edition 2019). Parmi les produits les plus exportés, nous retrouvons les vins et spiritueux, les produits laitiers, la viande et les céréales. Les marchés mondiaux et européens offrent de nombreuses opportunités pour les produits français dont la qualité est reconnue et appréciée.

Avant de vous lancer dans l’export, il faut se poser les bonnes questions, mettre en place une stratégie structurée et adapter les forces et faiblesses de votre entreprise au marché cible.

Voici mes conseils en tant que chargé de développement Europe et international chez Vitagora.

#1 Identifier vos marchés cibles

Vouloir se lancer à l’international c’est bien ! Mais comment choisir ses pays cibles ? Plusieurs critères sont à prendre en compte.

Déjà, il faut limiter le nombre de marchés cibles aux ressources de votre entreprise.... mieux vaut sélectionner une « short list » de pays plutôt que disperser vos ressources !

Il est également important de déterminer dans quels pays vos produits répondront à une demande du marché. Avant l’engagement de ressources, il est indispensable de récolter le plus d’informations possibles sur le pays cible (concurrence, climat des affaires, dynamisme, barrières d’accès, logistique). Par exemple, quand un adhérent souhaite exporter dans un pays, nous contactons nos relais internationaux qualifiés qui nous fournissent les informations pertinentes pour juger du potentiel du marché.

Enfin, testez vos produits en prenant la température sur place. Ce premier engagement est indispensable, mais reste un investissement. Je conseille, pour minimiser les risques, de participer à des missions collectives à l’étranger notamment à l’occasion de salons.

#2 Proposer une offre adaptée

Une fois vos marchés cibles déterminés, il faut vous assurer que votre offre de produits est adaptée. Il ne s’agit pas seulement de savoir si les consommateurs allemands apprécient le comté ou si les japonais sont friands de jambon persillé, mais de vous demander si votre produit répond à l’ensemble des attentes des consommateurs mais aussi aux contraintes réglementaires du pays.

Votre offre doit s’intégrer dans le paysage agroalimentaire et répondre aux exigences des consommateurs. Par exemple, si vous souhaitez exporter au Japon, privilégier des petits formats par rapport aux standards européens.

Bien sûr, il est impératif de respecter les exigences réglementaires propre à chaque pays (sanitaire, étiquetage, emballage, sécurité, additifs autorisés…). Saviez-vous par exemple que le Kinder Surprise tel qu’il est commercialisé en France est interdit de vente aux Etats-Unis ? En effet, une loi de 1938 interdit de vendre des confiseries contenant des objets non comestibles. Depuis 2018, l’œuf et la surprise sont commercialisés séparément.

#3 Choisir les bons partenaires

Le choix de partenaires commerciaux de confiance est une étape clé dans votre projet d’export. Autour des pôles de compétitivité comme Vitagora, gravitent des réseaux de partenaires internationaux experts des thématiques liés à l’export.

Les pôles sont les interlocuteurs privilégiés pour vous accompagner dans l’identification de partenaires fiables et pertinents. Pour identifier et rencontrer des partenaires qualifiés en minimisant les coûts, profitez d’opportunités telles que les missions internationales et les événements et webinaires dédiés à la découverte de marchés extérieurs.

#4 Financer votre projet

Dans l’élaboration de votre projet de développement international, le budget tient une place prépondérante. Se lancer dans l’export induit un coût non négligeable pour les entreprises. Si le risque financier est à prendre en compte, vous pouvez néanmoins vous tourner vers le secteur public qui propose des services et des aides pour vous aider dans votre développement et réduire les coûts de déploiement. Quelques exemples :

• Prêt Croissance International par Bpifrance
• Assurance prospection à l’international par Bpifrance
• Prêt du Trésor par la direction générale du Trésor
• Fonds d’études et d’aide au secteur privé (FASEP) par la direction générale du Trésor
• Prêts et outils proparco, par l’Agence française de développement (AFD) et proparco

#5 Ne pas négliger la logistique

Parmi les aspects de l’export à prendre en compte et non des moindres, la logistique. Des précautions supplémentaires sont à prendre dans le cadre de l’export comme s’informer du cadre juridique lié aux transports internationaux (incoterms), s’assurer que les documents administratifs obligatoires accompagnent la marchandise lors du transit (connaissement maritime, lettre de transport aérien LTA, lettre de voiture CmR et Clm…), tenir compte des formalités douanières. Et enfin, il faut rester vigilant sur les accords commerciaux en cours et les changements de réglementations douanières (Brexit, traité de libre-échange européens).

En matière de logistique, les PME ont souvent recours à un prestataire unique pour des gains de temps et d’argent mais aussi par soucis de simplification.

Pour aller plus loin

S’ouvrir à l’international est une opportunité qui fait rêver les entreprises mais toutes n’osent pas franchir le pas. Vitagora vous accompagne et vous propose un panel de services pour faciliter votre développement à l’international :

• Information sur les opportunités de marché : Vitagora Cafés, webinaires, articles de blog,
• Observatoire des tendances, dossiers de veille
• Identification et recherche des partenaires internationaux et mises en relation : industriels, centres de recherches, start-ups, financeurs, consultants…
• Organisations de missions dans des pays cibles : visites collectives, rendez-vous BtoB personnalisés et individuels…

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’accompagnement à l’export, contactez-moi : nicolas.machado@vitagora.com

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