PME agroalimentaires en BtoB : pourquoi vous devriez vous lancer aux USA

Le CES (Consumer Electronics Show) 2019 vient de démarrer à Las Vegas et récompense déjà plusieurs start-ups et PME innovantes françaises, à l’instar d’Aveine, start-up accompagnée par ToasterLAB en 2017. Et pour cause : l’excellence française est reconnue à sa juste valeur sur le sol américain. Si, lorsqu’il s’agit de produits alimentaires finis, l’étiquette gastronome « made in France » séduit, les entreprises techniques en BtoB ont également de belles cartes à jouer aux Etats-Unis : leur technicité, savoir-faire, et expertise scientifique y bénéficient d’une image très positive. Michèle Dereims, co-gérante d’Hydroprocess, et Pierre-Olivier Béal, Business development manager chez Novolyze, nous expliquent pourquoi les USA représentent un marché pertinent pour lancer vos innovations BtoB.

Un marché friand d'innovation technologique

Novolyze est une start-up française et fondée en 2015. Son cœur de métier : le développement et la commercialisation de germes modèles – des germes secs, prêts à l’emploi, et inoffensifs, qui miment le comportement de germes pathogènes, au service de la sécurité et de la qualité des aliments.

Si la start-up est localisée au cœur de la Côte d’Or, le lancement de ses produits s’est fait premièrement… aux Etats-Unis, dès 2016. Si l’une des raisons en était d’ordre stratégique, afin de bénéficier d’une évolution réglementaire sur le sol américain (lire notre article « Les réglementations dans l’agroalimentaire : en faire une force pour innover » ici, un autre critère a joué un rôle décisif : la familiarisation du marché américain au concept fondateur de l’innovation de Novolyze. « Le concept à la base de notre produit – le germe modèle – est déjà connu aux Etats-Unis, et plus fréquemment utilisé qu’en Europe », explique Pierre-Olivier Béal.

Familiarisés à ce concept, les industriels américains ont su identifier l’innovation technologique du produit de Novolyze. « Notre produit a été perçu comme très innovant en raison de ses caractéristiques techniques : une forme sèche, très stable, disponible en grande quantité car produite de manière industrielle et non en laboratoire. Jusqu’alors, les acteurs de l’agroalimentaire utilisaient surtout des bactéries sous forme liquide. Notre produit a été le premier produit sec industriel disponible sur le marché américain », précise Pierre-Olivier Béal.

Michèle Dereims, co-gérante d’Hydroprocess, PME spécialisée dans la réalisation d’équipements industriels à haute pression et basée à Chalon-sur-Saône, partage ce point de vue : les clients américains en BtoB sont friands d’innovation – et savent la reconnaitre.  « Notre machine a d’ailleurs rapidement été considérée comme la plus performante par rapport à la concurrente… et la plus haut de gamme ! », ajoute-t-elle.

Un marché qui reconnait votre sérieux…et le récompense !

Si le marché américain est réputé libéral, certaines démarches administratives sont malgré tout nécessaires.  « Il nous a fallu obtenir la certification de la NSF, pour autoriser notre machine à destination de l’agroalimentaire. Cela nous a pris quelques mois, mais c’était un impératif pour percer sur ce marché », se rappelle Michèle Dereims.

Sur ce territoire, marqué par la culture de la récompense, montrer votre sérieux en apportant les preuves de l’innovation de votre produit, en vous créant un réseau sur place, et en faisant les démarches pour obtenir les autorisations nécessaires pour vous développer aux Etats-Unis, vous permettra de séduire vos prospects américains, qui sauront reconnaitre votre travail et votre engagement.

« Nous nous sommes donné les moyens pour réussir aux Etats-Unis », explique Pierre-Olivier Béal. « Nous nous sommes impliqués dans une association nationale pour la sécurité alimentaire, qui nous a d’ailleurs récompensés d’un award de l’innovation en 2017, nous nous sommes constitué un réseau d’ambassadeurs, au-delà de notre cercle de clients, afin de gagner en crédibilité. Tout ce travail de fond a été hautement apprécié et perçu comme un gage de sérieux. »

Un marché tourné de plus en plus vers la qualité

Troisième avantage à vous lancer sur le marché américain (et non des moindres) : la reconnaissance de la qualité française. Et pour cause : le marché se « prémiumise ».

« Le marché américain est un très gros marché potentiel pour notre entreprise », confirme Michèle Dereims. « C’est un marché en plein développement où les métiers de bouche gagnent du terrain et se tournent de plus en plus vers le haut-de-gamme – que nous sommes les seuls à proposer sur le type d’équipements que nous vendons. »

Pour Novolyze, l’exigence croissante de qualité et de sécurité sanitaire joue évidemment en  faveur de leur développement sur place : « Quand on parle de sécurité alimentaire, la France a une très bonne réputation, car nos exigences sont élevées depuis des années ». En plus de cela, Pierre-Olivier Béal tient à souligner le rôle prescripteur du marché américain : « le marché américain possède une forte influence sur l’intégralité de la chaine agroalimentaire, sur leur sol et à l’étranger. Les exigences désormais requises auprès des entreprises américaines en terme de sécurité alimentaire et de validation de procédés sont également imposées aux fournisseurs de celles-ci. »

… de quoi ouvrir encore plus loin un marché déjà prometteur et volumineux !

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